轉航，字面意思當然能被理解為“轉行”，但也許更多地應該被定義為“人生航道的轉離”……筆者不關心他們究竟是從跑船的變成了broker，還是從攬貨的變成了buyer，筆者關心的是他們為什么要轉、轉去了哪兒以及轉的結果如何。這里面，有為了謀得更好生計的小轉，有搏命似的、徹底脫離航運業的大轉——這些人，多是年輕而鮮活的蕓蕓眾生，或許也折射出行業的未來。
《轉航》這個系列的第二位主人公是來自山東的帥哥小W，出生在山東、大學在上海、如今又回到山東的他，可謂是完成了人生的一次折返跑……與《航運交易公報》2017年第39期《轉航：從黑色到綠色》中的N小姐不同的是，小W沒有徹底告別航貿業，而是完成了從貨代到貨主的轉身——至于這轉身是不是華麗，可能需要從小W職業生涯的本初說起了。
被騙去做貨代
筆者：看了你的簡歷，你是2013年7月從上海海事大學畢業，然后去了中鐵下面的一家物流企業做銷售，怎么想到去做貨代的呢？ 小W：我可以說是被騙去的嗎？哈哈。開個玩笑，我學的專業叫“國際航運業務管理”，現在看來是我們學校競爭力較差的專業……《國際商務》《海商法》《貨運代理實務》和《貨物學》什么都學，但到最后對口的也就那么幾個零星的職業。當初校招的那陣兒，就有特別多的貨代企業來設攤，中鐵下面的這家物流企業是最早電話聯系我過去面試的，然后我就屁顛屁顛地去了，最后也許是因為我太優秀了吧，就這么稀里糊涂地被錄取了，哈哈哈——應該說還是比較幸運的。
筆者：嗯，“處女”招就被錄取，的確稱得上幸運，第一份工作的感覺如何？有啥特別的收獲嗎？ 小W：感覺如何？感覺被騙了唄……先教我們這幫青澀的鬼學生各種話術，然后每天一來上班，把花樣繁多的名冊往你辦公桌上一扔，就要開始給名錄上的企業聯絡人打電話，一天打三百通電話是家常便飯——我清涼的小嗓音也就是從那個時候變成破鑼嗓的，再也沒有妹子喜歡了。做貨代的，讓去“掃掃樓”也就罷了，這又是話術又是打電話的，真的與賣保險的差不多了，搞不好還就是做傳銷的才這么干……關鍵還天天美其名曰是鍛煉新人啊！至于說收獲，不能說完全沒有，如果你要問電話轟炸能不能釣到客戶，答案是“能”，雖然這種手段看上去很low。
筆者：深表同情……話說你在頭一家企業待了3年，然后跳去了某家供應鏈管理企業，名字挺高大上的，應該也是貨代企業吧？有了第一份工作的慘痛教訓，這次跳槽應該是讓你涅槃了吧？ 小W：嗯，一家名字威猛帥氣的企業，不覺得與俺的外形很契合？哈哈，開個玩笑，這家企業是我與大學同學合辦的，屬于創業經歷。
筆者：哦？創業經歷？是成功的創業還是又給自己挖了個坑？ 小W：補充說一下，在那家中鐵背景的企業，我待的時間最長，當然并不是因為對它最有感情。但對于年輕人來說，第一份工作如果在別人眼里相對“凄慘”，對某些有韌勁的人來說，并非是壞事。之所以跳出來選擇創業這座獨木橋，不僅僅是因為積累了一些***，更是因為在那里被壓榨得很凄慘，提成一直維持在17%（按毛利計，下同）上下，遠低于行業標準的30%——扯一句，目前寧波的同行都30%了，地區差異正在進一步縮小。至于說是成功的創業還是挖坑，我覺得這段經歷填平了我想撈錢的欲壑，卻又警示我不能按照傳統的套路一直這么做下去了，否則沒前途。
筆者：能不能簡單描述下創業的路徑？另外，所謂的“警示”又是怎么得來的？ 小W：第一步解決錢的問題，我們之前都沒啥原始積累，但開貨代企業實際上也不需要多少錢，找了個野生的天使，人家給了10萬的啟動資金，占了我們50%的股權，一切就這么開始了。至于注冊啊、找場地啊、裝修啊、購置辦公設備啊，這些都只是小錢和小問題——10萬塊是絕對夠傳統意義上的貨代小企業折騰的。下面這步最關鍵，就是慢慢地把我倆手上的客戶一家家地兜過來，每個人處理問題的思路不同，所以做法也肯定不同，反正我倆運氣不錯，算是一家不落地給兜過來了。聽上去好像很不地道，事實上這就是貨代業的原始生態，企業不指望我們這些打游擊的銷售撐著，基本都是希望剝削兩三年，然后你們自己滾蛋，畢竟新鮮血液會來補充的。有了自己的地盤，就開始給自己賺錢了，一邊想著老子也有今天，一邊處理著每天應接不暇的瑣碎事務，然而思考也是從真正為自己賺錢的這一步開始的。
被網去做貨主
小W：運價大概是從2014年年中開始變得透明得離譜，那個時候我們并不清楚一個叫“航運電商”的攪局者。但很明顯的感覺就是位于我們這個層次的利潤開始變薄，而且惡性競爭愈演愈烈，如果等著這種趨勢蔓延下去，企業垮掉是小問題——頂多時機成熟時花幾千塊錢再注冊一家——看不清方向才是影響今后飯碗的事情。基于這種考慮，2015年我去了一家航運電商，擔任中高層的管理職位，這家航運電商嘛——業內知名、莊家背景、團隊專業、人員年輕，比較符合我的口味。
筆者：照這么說的話，你應該在這家航運電商混得風生水起才對，根據你的履歷來看，在那里也就兩年光景——簡而言之，你在那里覺得實現了自己的價值嗎？過得開心嗎？有沒有新的收獲？ 小W：這三個問題的答案都是肯定的，當然你會問那你為啥還要走，這是后話。我最想說的是在那家航運電商，我是實實在在地跟了很多項目、拉了很多次投資，再說得虛一點，也粗淺地了解了啥叫互聯網思維——這些都是那些小打小鬧的企業里想都不敢想的。然而問題在于，我們錯失了風口，對電商的燒錢速率預估不足，加之股權架構、團隊基因這樣的不可對外人道的問題存在，故想靠自身生態造血的時候，發覺為時已晚——那時候的情況并非是無藥可救，而是企業后來的“大計”與我的關系都不大，我漸漸變得不再能實現價值、不再開心也不再能學到啥東西。當然，現在的我并沒有脫離航貿業，相反是走到了較前端。作為貨主，我需要克服對貨物供需、價格的不敏感，我的優勢在于，對物流鏈條上的價格走向和操作方法極其敏感，可以說在商貿領域，騙我啥也別想在物流方面騙我——這正是我在現在這家企業能實現價值的關鍵，同時我之前的人脈和資源都還能發揮余熱。更關鍵的一點是，我徹底脫離了此前糾結于單票單子利潤的傳統思維，而能夠更全局化、撒網式地通過擴大客戶群來實現創收——可以說之前的電商從業經歷功不可沒。
來源：航運交易公報 作者：孫世杰
